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Venta Positiva. La necesaria transformación de la venta basada en las aportaciones de la neurociencia.
Javier es un joven y exitoso directivo con un futuro prometedor. Su organización ha planificado para él un completo y exigente proceso de aprendizaje en las áreas clave del negocio, y en este momento es crucial que adquiera experiencia en ventas. Él ha aceptado el plan, pero en vez de optar por una solución sencilla ha elegido conocer la venta desde la base: como vendedor de vehículos en una concesión de su marca. Contacto directo con la red de distribución y con los clientes. Baño de realidad.
Sin embargo, los primeros meses como vendedor no están resultando como esperaba. Vender en los tiempos actuales es mucho más complejo y difícil de lo que imaginaba, y sus resultados están siendo francamente malos. Siente su futuro en juego y no tiene un plan concreto.
Afortunadamente su tía Andrea, experta consultora especializada justamente en ventas, ha decidido intervenir, pero sabe que deberá hacerlo de una manera discreta, natural y respetuosa. Así que Andrea se lo llevará de viaje, a un trekking por los Himalayas que resultará profundamente transformador para Javier: no solo descubrirá de mano de su tía un nuevo e imprescindible modelo de venta consultiva para los tiempos actuales dominados por Amazon, sino que también le ayudará a comprenderse a sí mismo y a encontrar el camino en su propio desarrollo personal.
VENTA POSITIVA presenta una aproximación única, rigurosa e intensa sobre el mundo de las ventas en la actualidad y sobre cómo vender en estos tiempos, a la vez que combina una historia novelada llena de sorpresas y evocadoras experiencias por las cimas del mundo.
Acerca de la autora:
Nuria Martín Muyo, Ingeniera Superior de Telecomunicaciones (UPC), inició su andadura profesional centrada en los sistemas de información y los procesos de negocio en una de las mayores multinacionales del mundo en el sector de la automoción.
Sin embargo, muy pronto fue consciente de que el éxito en las organizaciones no dependía solo de la calidad de las soluciones de negocio a implantar en cada momento, sino fundamentalmente de la cultura organizativa imperante, de las dinámicas de los equipos que las componían y de la formación y el acompañamiento que se les diera en cada proceso de cambio.
Así, inició un proceso de investigación, formación y transformación en el que las personas, la comunicación y la comprensión profunda de sus procesos mentales se convirtieron en toco fundamental de su quehacer profesional, que le llevó en el año 2011 a fundar su propia firma de consultoría, en la que desarrolla e implanta sus propios modelos, entre los que se encuentra este de la Venta Positiva, capaz de obtener extraordinarios resultados en la era de Amazon.
- Un sorprendente libro impreso
- Formato 15.5 x 23 x 2.3 cm
- 413 páginas impresas en blanco y negro
- Fina encuadernación en tapa suave
- Primera edición, año 2019
- ISBN-10: 84-17942-14-9, 8417942149
- ISBN-13: 978-84-17942-14-4, 9788417942144
- Autora: Nuria Martín Muyo
- © Profit Editorial
1 Prólogo de Ferran Ramon-Cortés.
2 Introducción.
3 La Historia
3.1 Andrea, tenemos un problema.
3.2 Un regalo de cumpleaños.
3.3 Este mantra no es nepalí.
3.4 ¡Más de 200 km en 9 días!
3.5 Necesito unas botas de trekking, pero no así...
3.6 ¡Ahora sí!
3.7 ... ¡Y unas chanclas flip-flop!
3.8 Perdone, ¿por dónde está yendo?
3.9 Barcelona-Doha, armamos rampas y crosscheck (¡Prohibido el proselitismo!).
3.10 Pueden desabrocharse los cinturones (Fase 0: Prepararse para la Venta no significa solo tener la exposición impecable).
3.11 En vuelo (Fase 1: Una nueva forma de Acogida ¡El estilo relacional del Cliente importa!).
3.12 Velocidad de crucero (La Triple C de la Confianza).
3.13 Abróchense los cinturones, llegan turbulencias (La necesaria consultivización de las Ventas).
3.14 Servicio de catering: ¿desea tomar algo? (La Triple A de la Conexión Comunicativa).
3.15 Doha Duty Free (La hiperpersonalización de la comunicación con los Clientes en acción).
3.16 Doha-Katmandú, volando al país de los Himalayas (Fase 2.1: La investigación de necesidades no basta, ¡investigación de motivaciones!).
3.17 Preguntando se llega a... ¡Nepal y a cualquier sitio! (... pero no sabemos preguntar, es preciso reaprender a hacerlo).
3.18 Katmandú, mon amour (Kathmandu Shopping Tour, escuela de ventas).
3.19 Más allá de un mandala (Fase 2.2: Un nuevo asesoramiento a Clientes. Proponer, no imponer).
3.20 Una agencia y un visado de trekking (Venta consultiva en acción: así sí).
3.21 Nos vamos de trekking: Katmandú-Besisahar (Fase 3: Presentando las soluciones, claves de dinamización).
3.22 ¿Pasó de verdad, sí o no? (Fase 4: Reaprendiendo a cerrar con verdadera efectividad gracias a los estilos relacionales).
3.23 Etapa 1: Besisahar-Bahundanda (Gestionar las objeciones de los Clientes y negociar nada tiene que ver con ser más convincente y argumentar mejor que ellos).
3.24 Un invitado inesperado: ¿cambio de planes? (La pirámide invertida).
3.25 Luz de luna (Cómo fijar unos objetivos de venta realmente motivadores para conseguir un equipo autogestionado).
3.26 Manang-Letdar-Thorong Phedi (4500 m) (Fase 5: El seguimiento comercial y CRM necesario en los tiempos actuales).
3.27 El paso del Thorong La (5500 m) (Para que un equipo de ventas dé un alto rendimiento hay que desarrollarlo como tal, no basta con exigírselo).
3.28 El mandala ya debe estar acabado (Fase 6: Una entrega memorable sí o sí).
3.29 Una venta casi hecha (¡Cámaras, acción! ¿Baño de realidad?).
3.30 Reaprendiendo a vender... y a vivir.
Epílogo.
4 El Modelo de la Venta Positiva.
5 Agradecimientos.
6 Sobre la autora.
7 Bibliografía.
